如果你今天去見客戶，並在做了許多努力後，即將迎來成交的結果，正準備慶祝之時，卻收到客戶通知：
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「不好意思，我們決定跟你們的對手簽約」時，你要怎麼做？
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即使我不是業務，也沒有相關經驗，但光是想像這場景，就覺得這是個令人頭痛，不知如何是好的「壞消息」。
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然而， 天下文化 的這本書，即使在局勢不利的時候，也能逆轉，讓可能被他人摘下的結果，重新由自己摘取。
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1.看到
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只要還沒真正簽約，單都是活的，此時你不是因為客戶「要跟別人簽約」就按下「結案」鈕，而是要看：
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‧決策者到底是誰？
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‧他為什麼會選對手？
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‧真正卡住的原因，到底是什麼？
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唯有釐清真正的原因，才能找到方向，進而拿回主導權，甚至獲得第二次的機會。
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2.想到
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想要做到翻單，並不是為了虛無的面子，而是在逆轉決策，但想要逆轉，也不是「很努力」就行。
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因為決策的變動，不是單純的努力就能翻轉，除此之外，還要把輸給對手這件事，拆成三種可逆的原因。
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‧輸在資訊差：客戶根本沒看懂你跟對手的差異。
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‧輸在風險感：客戶覺得導入很麻煩、會出事、會被究責。
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‧輸在決策鏈：你沒見到真正拍板的人，只在窗口那一層繞圈子。
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透過以上三點，才能找回戰場，站穩腳步，而不是橫衝直撞，讓狀況變得更加糟糕。
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3.做到
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拿出誠意，與令人驚訝的效率，唯有讓客戶相信，不會造成他的麻煩，也不是製造衝突，而是想要解決問題。
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這麼一來，才可以讓「不確定性」，變成「可以簽下去的確定性」，打出漂亮的逆轉勝。